Wat is het?
Begin met een groot verzoek dat waarschijnlijk wordt afgewezen, gevolgd door een kleiner verzoek (wat je eigenlijk wilt). Het contrast maakt het tweede verzoek redelijker, en de ander voelt de sociale druk om na de afwijzing toch iets toe te geven.
Voorbeelden
Algemeen voorbeeld
Vraag eerst om een donatie van €100, en na de afwijzing om €10. De €10 voelt nu als een redelijk compromis.
In de organisatie
Vraag eerst om twee dagen per week op kantoor te werken. Na bezwaren stel je één dag voor - wat je oorspronkelijke doel was.